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钱大妈不卖隔夜肉,究竟靠什么赚钱啊?

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-09-18  浏览次数:88
核心提示:坊间流传,该轮融资钱大妈估值6亿元。资本助推下,钱大妈加速扩店,其2017年新增门店数达到此前4年开店数的1.3倍,门店总数将尽6
 坊间流传,该轮融资钱大妈估值6亿元。资本助推下,钱大妈加速扩店,其2017年新增门店数达到此前4年开店数的1.3倍,门店总数将尽600家,规模化效应初显。
 
到达一定规模后,零库存逐渐成为钱大妈运营重心,这也是支撑钱大妈盈利模式的重要基础。最终,钱大妈逐渐成为一家输出品牌、管理技术以及对接商品资源的“轻资产运作”的公司。
 
钱大妈盈利构成可分为供应端和营运端。在供应端以8%左右的加价率打平成本,在门店端赚取加盟商1%的利润抽成以及加盟费、品牌使用费等其他收益。与此同时利用按销定采、每日清算等制度做到零库存,不压货。了解到,钱大妈近期发生了三项变化,也进一步强化了它的优势:
 
其一、在此之前,钱大妈在商品供应端加价12%至15%为门店供货,才能打平供应链成本,这使得门店端的商品零售价高于市场平均价20%左右。然而随着门店数增多,钱大妈当前将供应端加价率控制在6%至8%左右,即可打平成本。这使得钱大妈商品零售价与周边生鲜市场持平。
 
其二、钱大妈将门店最短间隔距离从300米缩短至250米,周边客流要求也从2500户降低至1000户至1500户。有业内人士分析称,这是钱大妈采取“蜂窝战术”,试图快速提升市场占有率,建立竞争壁垒的表现。
 
其三、钱大妈的加盟模式发生改变,衍生为“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三种体系并行。这一方面使钱大妈在快速扩店的基础上提升其标准化管理能力,另一方面也为其开辟出新的盈利渠道。
 
不靠“分销商品”盈利  凭“零库存”塑造模式壁垒  
    
钱大妈事实上是在做生鲜平台化,它一边对接肉、菜等品类供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,另一面链接加盟店等商户,为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。在此过程中,它以零库存模式做到轻资产运营,当前已经能够实现可比门店盈利,总部打平成本。”一位业界人士告诉记者。
 
在钱大妈内部,有前端、后端两个大分类板块。其中前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块;后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。上述两个板块互相配合,但彼此割裂,具有相互独立的核算体系、管理制度及战略定位。
 
钱大妈
 
在后端板块,钱大妈类似于一个生鲜集采平台,负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等功能。据知情人士透露,钱大妈测算完运营成本后,将其向门店供货的加价率调整为6%至8%,以此实现盈亏平衡。也就是说,钱大妈并未依靠商品供应赚取利润。正因为此,钱大妈不要求门店全部采购其500多个sku的标准化商品,而是设定出120个左右的必备单品,其他品类则由门店自行选择。
 
它的盈利点主要在前端板块,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,直营店利润和加盟店的利润分成。根据了解,加盟一家钱大妈门店大概需要四十万初期投入,包括5万元加盟费,按日结算的品牌使用费、各2万元的品牌保证金和货款保证金,8万元左右的门店装修费用、大约14万元的设备采购费用以及其他开店支出。也就是说,钱大妈即使大规模扩店,也是借助加盟商资金,不会出现重资产投入。
 
除此之外,加盟店开业半年后,钱大妈会抽取门店1%的利润分成。据相关人士透露,钱大妈加盟店月均净利润在8万元左右,最高可达十余万元。记者以8万元为基准测算,钱大妈近540多家加盟店每月可贡献大约43万元利润分成,加上数千万元的加盟相关费用。有知情人士表示,钱大妈总部基本可以实现盈亏平衡。
 
然而连通前、后端的运营机制,可以用“内部市场化”来理解。举例来说,钱大妈门店每日下午三点钟之前,要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单,要求其在凌晨左右送至钱大妈配送中心,由配送中心进行分拣、打包、配送,最终在凌晨五点半之前送达门店。在此过程中,钱大妈要求做到每日清算,“零库存”运营。
 
要支持该体系正常运转,钱大妈就需要不断提升门店运营能力,使加盟商盈利,进而铺开门店规模。与此同时不断提升采购量、降低商品损耗,向供应商进一步获取议价空间,使上述两个环节形成良性循环。当其门店数达到一定规模后,便可实现盈利。从这一点来看,钱大妈与7-eleven等便利店的商业模式具有相似之处。
 
重点提升来客数  优化拓店模式聚集规模效应    
  
“不卖隔夜肉”这句品牌宣传语,是钱大妈获得市场关注的标志。它每天19点开始打折清货,每隔半小时再打低一折,23点半后全场免费派送。这一机制让钱大妈的商品品质获得消费者认可,然而也出现了部分顾客排队等打折的戏剧性场面。对此,钱大妈如何维护品牌定位,与此同时降低商品损耗,是业界关注的重点。
 
记者了解到,钱大妈新开店19点以后的销售占比在10%左右,然而可比门店则可以做到8%。有零售高管分析称,“我们做过测算,钱大妈相当于以9折至9.5折的统一价格,做到全场清货,综合毛利率依旧可观。”
 
他们在运营端引导门店优化订货量,通常两个月可以基本摸清所在商圈的消费特性,以此做到每日清货。举例来说,同样是雨水天气,部分钱大妈门店会出现销售大幅增长,而一些门店客流量则明显减少。有了类似经验,店长即可在标准化订货流程下,按照市场特性调整进货量,做到精细化管理。
 
为了降低生鲜损耗,钱大妈分别在总部收货环节,商品分拣打包环节、门店上架环节进行把控。针对损耗商品,门店可以在上架前用“退货”代替“报损”,进而减少门店损失。在供应端,如果损耗量超过4%以上,总部则会启动绩效考核等惩处机制。
 
伴随着门店数高速增长,钱大妈在商品供应端逐渐降低其加价率,使得门店零售价持平或低于市场平均价格。“钱大妈门店数较少时,跟一些烧腊、熟食等供应商谈合作,甚至不敢问人家给不给开发票。”一位熟悉钱大妈的零售高管表示。但发展至今,钱大妈的合作商逐渐优化为专业农产品公司,比如为钱大妈供应桑草猪的花千果绿色农产品公司年产量在1000吨以上。
 
“钱大妈的开店速度不断加快,人才即成为一大掣肘。”知情人士告诉记者,“他们针对内部店长开辟了两条加盟途径,与此同时将直营店作为培养平台,为其快速扩张提供人才储备。”
 
一种是,在钱大妈工作满一年的店长可以承包门店。按照店型大小,他们需缴纳2.5万元至3万元的押金。钱大妈总部根据周边门店销售数据测算一个业绩标准,超出部分即为店长个人收益。
 
另一种被钱大妈称为“城市内加盟”,即钱大妈开放一定的加盟名额,选择优秀店长,由他们出资8万元,即可成为责任人,面对加盟商开放加盟权限。店长合伙人如果出现资金缺口,钱大妈可为其提供半年期的无息贷款。根据知情人士透露,钱大妈当前已开放出10个内加盟名额,2018年后将会大规模推广。
 
竞争业态林立  钱大妈展开“圈地运动”  
  
通过钱大妈总经理冯卫华的公开演讲可以获悉,钱大妈被其内部定义为“生鲜型便利店”,以60平方米店型为主,主打500个sku。这使得钱大妈的可复制性更高,且开店门槛相对较低。然而从市场竞争来看,生鲜小业态日渐受到关注。对于钱大妈来说,既有生鲜传奇、康品汇等类似品牌在资本市场上博取关注;也有蕃薯藤、温氏生鲜等区域品牌试图分割市场。
 
根据了解,京东旗下资本投资钱大妈,或是意图占据线下流量入口,以生鲜品类聚集高频消费者;同时推动钱大妈接入线上。当前来看,钱大妈已经在6家门店中上线微商城,主打实体店中没有的水果单品。据线上商城官网显示,其运营模式暂为线上下单,到店自提。
 
有零售高管分析称,“生鲜业态的毛利率再高,假如来客数达不到标准,即难以盈利。而钱大妈目前单店每日来客数约为600人,它上线微商城,也许是想导入线上流量,进一步提升门店业绩。”
 
钱大妈快速扩店,并且尝试新的盈利渠道。原因或在于,在此之前让钱大妈占据先机的广州市场,出现了不少竞争业态。举例来说,温氏生鲜是温氏集团旗下项目,启动不到一年,即开出140多家门店。有从业人士对此表示,“我们不排斥任何一家竞争业态出现,大家一起做,才能引导消费者从菜市场消费转向在生鲜社区店购买。”
 
与钱大妈对接生鲜供应商不同,温氏生鲜母公司即是以畜牧养殖为主业,以食品加工、农牧机械、生物制药、金融投资、生鲜营销为产业链配套的农牧上市公司,其供应链能力值得关注。
 
为了快速攻下广州的生鲜零售市场,温氏生鲜采用“公司+店主”模式开放加盟。对比钱大妈的加盟体系来看,温氏生鲜加盟费为1万元,品牌保证金一次性缴纳3万元,综合其它成本来看前期开店费用在24万元左右,对于个体经营者来说,价格优势更强。
 
为此,钱大妈虽然有“零库存’保障其模式壁垒,然而在轻资产运营模式逐渐跑通之后,如何迅速复制,占据市场份额,才是其进一步发展,进而实现盈利的重要问题。
 
 
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